Behoefte Belofte Bewijs – voor een ijzersterke propositie
Het begint allemaal met de behoefte. De behoefte van jouw klanten welteverstaan. Daarom is het belangrijk dat je eerst meer te weten komt van je klanten. Wie zijn ze? En wat vinden zijn belangrijk? Als je nog geen (lang)lopend bedrijf hebt dan kan dit erg lastig zijn. Daarom is het soms handig als je al een aantal keer je product of dienst verkocht hebt. Wie waren deze (eerste) klanten? Wat weet je over hen? En vooral, welke behoefte hadden zij?
Behoefte; klantinzicht als basis
Als (startend) bedrijf is het belangrijk dat je met een duidelijke boodschap jezelf aan de markt presenteert. Waar sta je voor? Wat heb je je potentiële klanten te bieden? En waarom moeten zij voor jou kiezen en niet je concurrenten? Voor het formuleren van deze kernboodschap is het belangrijk om jouw waardepropositie te bepalen. Welk aanbod heb je dat relevant, geloofwaardig en onderscheidend is? Een vraag die makkelijker gesteld dan beantwoord is. Maar wel een vraag die belangrijk is voor zowel de startende ondernemer als de doorgewinterde ondernemer. Om hier mee aan de slag te gaan, gebruik ik het eeuwen oude marketing model van de drie B’s: Behoefte Belofte Bewijs.
Een pluspunt toevoegen of ergernis wegnemen?
Een behoefte kun je vaak invullen vanuit twee oogpunten: je hebt de behoefte om iets aan je leven toe te voegen of de behoefte om een pijn weg te nemen. In dit blog artikel vind ik het leuk om met de “SOK company” te werken. Zij verkopen – hoe kan het ook anders – sokken.
Propositie workshop voor jouw bedrijf!
Ben jij een ondernemer? En ben jij op zoek naar de juiste propositie voor jouw bedrijf? Ben jij nog zoekende naar de ideale klantgroep? Of weet jij wel al wie jouw klanten zijn, maar kun je ze nog juist benaderen met jouw product?
Met meer dan 10 jaar ervaring bij zowel grote bedrijven (Tele2, Funda, Nuon, ABN Amro) als start-ups en zzp’ers heb ik een grote rugzak aan kennis en tools om jou en jouw bedrijf aan de juiste propositie te helpen!
Wil je weten wat de mogelijkheden zijn voor jouw bedrijf? Mail mij op info@flixmarketing.nl of bel mij op 06-36398021.
Als je kijkt naar de behoefte van hun klanten, dan is je eerste reactie op misschien dat ze nieuwe sokken willen kopen. Maar welke behoefte ligt hieronder? Mensen willen graag warme voeten hebben. Waarom? Omdat koude voeten hun een onbehagelijk gevel geeft. Waarom? Omdat ze zich dan niet zo goed kunnen ontspannen. Waarom is dat belangrijk? Ontspannen is een fijn gevoel na een drukke dag. Zie hier een ‘treintje’ met vragen om tot de dieperliggende behoefte van warme sokken te komen.
Een andere reden om nieuwe sokken te kopen kan zijn omdat iemand er graag verzorgd uit wilt zien. De Behoefte (en waarschijnlijk ook de sokken die gekocht worden) is dan anders. In het geval dat iemand design sokken koopt om er trendy uit te zien, kun je je weer afvragen “waarom?”. Is het omdat diegene van thuis uit heeft meegekregen dat mooie sokken horen bij een verzorgd uiterlijk of wil diegene indruk maken bij zijn zakenpartners? Of een andere reden?
Behoefte – geen nieuwe sokken, maar warme voeten om te ontspannen
Je ziet dat zelfs bij zoiets eenvoudigs als het kopen van sokken de onderliggende motivatie en behoefte uiteenlopend kan zijn. Hierbij is het van belang dat je van je klanten zelf hoort wat hun beweegredenen zijn om jouw product af te nemen en wat hierbij de onderliggende behoefte is. Zoals je misschien al is opgevallen, is de ‘waarom-vraag’ hierbij erg belangrijk. ‘Waarom’ helpt je om steeds verder te komen en steeds een stukje af te pellen om uiteindelijk tot de daadwerkelijke behoefte te komen.
Belofte; zorg ervoor dat je positionering onderscheidend is
Nadat je de klantbehoefte weet, is het goed om te kijken naar wat jij zelf te bieden hebt. Welke belofte kun je maken om die behoefte in te vullen? Als we weer kijken naar de SOK company dan kun je zeggen dat als iemand de behoefte heeft om te ontspannen met lekkere warme voeten. Je belofte hiervoor is dat je warme sokken aanbiedt. Maar op bijna elke straathoek worden sokken verkocht. De vraag is dan ook, waarom moet diegene sokken bij jou kopen?
Er zijn hierbij twee invalshoeken om naar te kijken. Ten eerste is het goed om te kijken wat de belangrijkste of beste punten zijn van het product of de dienst die jij aanbiedt. Daarna is het goed om te kijken hoe jij je onderscheidt van de concurrentie. Maar vergeet bij beide punten niet dat je altijd denkt vanuit de behoefte van de klant.
Belofte – zorg voor onderscheidend vermogen ten opzichte van je concurrentie
Bewijs; van externen is geloofwaardiger
Bewijs via een extern keurmerk
Belangrijk is dus om met bewijs te komen en het liefste bewijs van andere mensen of organisaties over jouw producten. Dit kan op vele verschillende manieren. Een van de manieren die de laatste jaren hard aan populariteit gewonnen heeft – en nu eigenlijk niet meer weg te denken is – zijn reviews. Je kunt lezen wat mensen die voorafgaand aan jou het product gekocht hebben ervan vonden.
Een andere mogelijkheid is het kiezen voor een keurmerk. Zo heb je bijvoorbeeld Stichting Webshop Keurmerk voor webwinkels en het Max Havelaar keurmerk voor Fairtrade producten. Maar ook test uitslagen zodat de “Beste uit de Test van de Consumentenbond” is een extern bewijs van de kwaliteit van jouw product. Belangrijk is om te kijken welke bewijsvoering het beste aansluit bij de producten of diensten die jij levert en dat deze bewijsvoering ook echt en geloofwaardig is.
